どうも、ひろっちです。

 

今回お伝えする内容というのは、
「YES」を引き出す使い方と注意点を
ビジネス目線で解説していきたいと思います。

 

あなたは返報性の原理（法則）
という言葉をご存知でしょうか？

 

それも踏まえて
解説していきたいと思います。

 

返報性の原理（法則）とは？

 

最初にお伝えする返報性の原理
というのを簡単に言うと、

 

人は何かをされるとそのお返しが
したくなる心理現象の事を言います。

 

これは老若男女問わずに、
効果を発揮する心理現象でして、
あなたも１度は経験した事があると思います。

 

例えばですが、

• SNSでいいねをしてくれる人にはいいねを返す
• 旅行のお土産を貰った相手にはお土産をお返しする
• 誕生日プレゼントをくれた人には誕生日プレゼントをあげる
• 自分の悪口言っている人の悪口を言い返したくなる

 

などといった感じで返報性の原理
というものが発動しております。

 

要するに僕たち人間というのは、
何かをされると良くも悪くも、

 

そのお返しがしたくなりますし、
お返しをしなければ申し訳なくなります。

 

これこそが返報性の原理
と呼ばれる僕たち人間の心理です。

 

ちなみに今回お伝えしている、
返報性の原理というものには
いくつか種類があります。

 

 

好意の返報性：あなたが好意を持って接すれば、相手も好意を持って接してくれる
悪意の返報性：あなたが悪意を持って接すれば、相手も悪意を持って接してしまう
譲歩の返報性：あなたが譲歩すると、相手もあなたに対して譲歩してくれる
自己開示の返報性：あなたが相手に自己開示すれば、相手もあなたに自己開示してくれる

 

と、いくつか種類がありまして、
SNSのいいね返しやお土産などは
好意の返報性に当てはまりまして、

 

悪口の例などは、
悪意の返報性に当てはまります。

 

その他の譲歩の返報性や
自己開示の返報性については、
マーケティングと絡めてこの後で
また解説していきます。

 

なのでひとまずは、
この返報性の原理の効果が分かる
実験について触れていきたいと思います。

 

デニス・リーガン氏が行った「好意の返報性」の実験とは？

 

心理学者のデニス・リーガン氏は、
美術鑑賞という名目で複数の大学生に
とある実験を行いました。

 

その実験というのは、
2人1組で行われるものでして、
もう1人の参加者は仕掛け人になります。

 

この実験でデニス・リーガン氏は、

 

 

という2つのパターン
を用意しました。

 

そして美術鑑賞が終わった後に、
仕掛け人は被験者に、

 

『宝くじ付きのチケットを
1枚25セントで販売していますけど、
良かったら買いませんか？』

と依頼しました。

 

すると、休憩時間にジュースを
買って帰ったパターンAの方は、

 

休憩時間に何も買ってこなかった
パターンBに比べて、

２倍以上の枚数のチケットを
購入してくれたのです。

 

金額で言うと貰ったジュースの、
５倍ほどのチケットを購入していました。

 

要するに、被験者からすれば、
休憩時間にジュースを買ってくれたから、

 

「何かお返しをしなければいけない」

 

という心理が働いていき、
それがチケットの購入に繋がったという事です。

 

たった1本のジュースを、
「買う」か「買わない」かで、

 

購入してくれたチケットの枚数に、
2倍近くもの差が生まれているわけで、

 

この実験結果を見ると、
返報性の原理の効果というのは、
見て取れるかと思います。

 

返報性の原理を狙ったマーケティングで
最も身近な例というのはスーパーや百貨店での
試食になります。

 

そして、そんな返報性の原理は、
マーケティングにもよく使われています。

 

その代表的で最も身近な例というのが、
スーパーや百貨店での試食になります。

 

あなたのよく行くスーパーや百貨店でも、
試食コーナーがあると思いますが、

 

これは無料で商品を試食してもらう事により、
お客さんにタダで食べさせてもらったから

という心理が発動してそれが商品の
購入に繋がるということです。

 

この試食というシステムというのは、
今も昔もずっと存在し続けておりますが、
それだけ長く続いているという事は

 

それだけ効果が見込めているし、
試食品として提供している商品が
売れているという事です。

 

その試食を提供している
スーパーや百貨店の立場からすれば、
効果のない施策をずっと続ける事に
メリットはないはずなので、

 

それだけでもこの返報性の原理の
効果というものは見て取れるかと思います。

 

また、スーパーや百貨店なども、
試食では大きく分けると、

 

• 無人の場所に試食品だけが置かれている場合
• 人がいて手渡して試食品を渡される場合

 

の２通りがありまして、
実際にその光景を見た方もいると思います。

 

その２つのパターンでも、
購入率が高いのは後者の人がいる場合です。

 

さらに、その人が目の前で
調理をして話しながら販売してみると、
なおその効果が更に強まっていきます。

 

その理由は至って単純で、
目の前に人がいてさらにその人が
作ってくれたものを試食させてもらう方が、

 

自分のために商品を調理してくれてる
という認識が発動していきまして、
返報性の原理が働きやすくなるからです。

 

そんな返報性の原理ですが、
この心理テクニックというのは、

 

アフィリエイトを含めた
情報発信ビジネスにも存分に
活かしていく事が可能になります。

 

返報性の原理をアフィリエイトや情報発信ビジネスに活かすには？

 

先ほどもお伝えした通り、
返報性の原理というのは、

 

人は何かをされた場合には、
そのお返しがしたくなる心理現象です。

 

つまり、先に何かを与える事で、
何かが返ってきやすくなるわけなのですが、
情報発信ビジネスにおいて僕たちが
見込み客に提供していくもの・・。

 

それは「価値」です。

 

ブログ記事や１通の
メルマガでのステップメールや
SNSの投稿や動画などで、

 

先にこちらから見込み客に対して、
価値を与えていく事によって、

 

見込み客に返報性の原理が
発動するからです。

 

例えばですが、
よくあるのがメルマガや公式LINEの
登録時の無料プレゼントなどです。

 

登録時の無料プレゼントとして、
登録者が価値を感じるようなコンテンツや
サービスを提供する事によって、

 

先ほどお伝えしたような試食品の時のように、

『無料でこんな良い
コンテンツを貰っちゃって良いの？

だったら何かお返ししないとな・・・」

 

という心理がそのプレゼントを
受け取った人に働きやすくなるわけです。

 

そしてそれがあなたの商品や
サービスの購入に繋がってくるということです。

 

ちなみにあなたが購入しようと思っている商品を、
たくさんのアフィリエイターが
アフィリエイトしている場合に、

 

いつもお世話になっている人、
ないしはブログやサイトなどから
購入しようと思った経験などないでしょうか？

 

僕ならどうせ同じ商品を買うのなら
いつも世話になってる人から買いますけど、

 

それもいつもお世話になってる
価値を提供してくれるお返しとして
そのような心理が働いているわけです。

 

僕はこれまで、
「ひろっちさんには
いつもお世話になったので」

 

という理由でいくつか商品を
購入してもらった事が実際にあります。

 

なので、
アフィリエイトや
情報発信ビジネスにおいても、

 

今回お伝えする返報性の原理が
そのまま売り上げに直結してくる
という事も多いです。

 

自己開示の返報性を利用して、円滑なコミュニケーションを図る方法について！

 

先ほど返報性の原理というのには、
いくつか種類があるとお伝えましたが、

 

その中の１つになるのは、
自己開示の返報性というものがあります。
（自己開示＝自分の事を相手にありのまま伝える）

、
あなたが相手に自分を開示すれば、
相手もあなたに自分を開示してくれるという
返報性の原理のことです。

 

これは恋愛にもビジネスにも使えます。

 

要するに先にこちらから
僕（私）はこういう人間です。と開示する事で、

 

実は私も・・・といった感じで
相手も自分の事を教えてくれやすくなります。

 

その結果、どうなるのか？

 

そこから相手との距離を
グッと縮める事が可能になります。

 

例えば、僕は下記のページで
自分の過去を赤裸々に綴ってますが、

 

→ひろっち月収200万超えたから、ブログ&自動化の軌跡とその理念を語ってみた

 

これも一種の自己開示になります。

 

そして上記のページを
見てくれた読者さんの中には、

 

「実は私も今こんな状況でして・・・」

 

といった感じのメッセージをくれて、
自分の事や近況などを教えてくれる人もいます。

 

そうして自分の事を教えてくれるという事は、
ある程度僕に心を開いてくれている
ということなので、

 

そこからコミュニケーションを図れば、
必然的に信頼関係が構築されていきます。

 

信頼関係の構築というのは
ビジネスの基本になりますので、

 

こういった側面から見ても返報性の原理は
ビジネスに非常に活かしていく事が可能です。

 

なので、僕はクライアントさんや
コンサル生などには1つ1つのブログ記事や
メルマガの中で、

 

自分を出せるところは
積極的に出していった方が良いですよと
教えてきています。

 

なぜなら、その自己開示が
反応に繋がってくるからですね。

 

自己開示の返報性を恋愛に活かす方法について

 

次に、異性と仲良くなりたい場合や
相手の事をもっと知りたい場合とかも、

 

先に自分から相手に自己開示していく事で
そのハードルはグッと下がっていきます。

 

でも、相手に自分の事を伝えていない状態で、
相手の事を根掘り葉掘りと、
聞き出そうとしても上手くいきません。

 

というよりも、
どこの馬の骨とも分からない人に、
自分の事を教える人なんていませんよね（苦笑）、

 

相手の事を知りたいんだったら、
先に自分から相手に自己開示していく事で、
円滑なコミュニケーションが図れるのです。

 

このような側面を見ると
返報性の原理は何もビジネスだけでなく、

プライベートにおける人間関係などにも、
上手く活用できる事がわかると思います。

 

『ドア・イン・ザ・フェイステクニック』交渉を有利に進める「譲歩の返報性」とは？

 

有名な心理テクニックの1つに、
「ドア・イン・ザ・フェイステクニック」
というテクニックがあります.

 

これは譲歩の返報性を利用した
テクニックにはなります。

 

この譲歩（じょうほ）の返報性というのは、
あなたが譲歩すると相手もあなたに対して
譲歩してくれるというものになります。

 

このテクニックというのは、
営業やセールスの際に
本領発揮します。

 

僕もプライベートやビジネスを含めた
オフラインでの交渉の時によく使います。

 

今回お伝えしている、
ドア・イン・ザ・フェイステクニックは
非常に有名なので知ってる方も
多いかもしれません。

 

その方法というのは、
まず第一にあえて断られそうな
ハードルの高い要求をします。

 

その結果、相手はやっぱり断りますが、
その要求を断る事でその相手は少なからず、
罪悪感を抱くようになります。

 

そこで「そしたら・・」と
こちらが譲歩していく感じで、
最初の要求よりもハードルの低い
要求（こっちが本命）をする事によって、

 

譲歩の返報性が発動して
その要求が通りやすくなる

 

というのが、
ドア・イン・ザ・フェイステクニックです。

 

「譲歩の返報性」の実験について

 

この譲歩の返報生の効果を実証したのは、
影響力の武器の著者である、
ロバート・B・チャルディーニ氏の実験になります。

 

この実験では、

 

【グループA】

• 「5年間、1週間に2時間ほど無償で働いてください」とハードルの高い要求をして、次に本来の要求である「1日だけ無償で働いてください」という要求をする。

【グループB】

• 最初から「1日だけ無償で働いてください」と要求する。

 

 

の２つのパターンとで、
要求が通る確率を
グループ別に検証した実験になります。

 

その結果、

グループA：７４％が要求を承諾

グループB：２９％が要求を承諾

 

という結果になりました。

 

要するに先に解説した
ドア・イン・ザ・フェイステクニックを、

 

グループAでは実際に使っていて
グループBでは使っていないということです。

 

両者では要求が通る確率の差が
３倍近く開いている状態になっています。

 

それだけこの譲歩の返報性を活用した
ドア・イン・ザ・フェイステクニックは
高い効果が見込めるという事がわかります。

 

譲歩の返報性を活用したドア・イン・ザ・フェイステクニックの会話紹介

 

そして今回お伝えしている、
ドア・イン・ザ・フェイステクニックは、
様々な場面で使う事ができます。

 

下記のような会話とかも
まさにこのテクニックを活用しています。

 

 

A君：「Bさぁー、悪いけど明日まる1日仕事手伝えない？」（難しい要求）

B君：「いや、俺も忙しいからそれは無理かなあ。すまん。」

A君：「そっかあ、じゃあとりあえず２時間だけとかお願いできる？」（本命の要求）

B君：「う〜ん、それなら大丈夫だけどね・・」

 

男：「良かったら今度２人で旅行とかどうです？」（難しい要求）

女：「実際に初対面なのでそれはちょっと・・」

男：「ならご飯とかは？」（難しい要求）

女：「いやいや、というか会ったばっかりなので・・」

男：「それじゃ連絡先だけでも。」（本命の要求）

女：「・・それくらいなら良いですけど・・。」

 

といった感じで色んな場面や要求に応用でき、
もちろんセールスや営業の時にも、
効果を発揮することが可能です。

 

この時のポイントとしては、
こちらが譲歩したことを
相手に認識してもらう事です。

 

でないと譲歩の返報性が発動しなくなり、
要求が通る確率も下がってしまいますので、
ここは1つ意識しておきたいポイントになります。

 

最後に

 

返報性の原理をビジネスやプライベートで
活用していく際の注意点についてですが、

 

ここまで返報性の原理やそれを踏まえた
テクニックについてお伝えしてきましたが、

 

その際の注意点としては、
確実な見返りを求めない
という事になります。

 

要するに

「誕生日プレゼントやったからお返しして」

「お土産あげるから来月ブランドもののバッグね」

 

といった感じでこれだけ与えたんだから
絶対返して欲しいみたいなスタンスは
好ましくないという事です。

 

そうなってしまうと、
相手に不信感を与えてしまい、
かえって逆効果になりかねないです。

 

見返りを求めた打算的な
ギブ（提供）は逆効果になるということです。

 

人に好かれたい場合の時や、
情報発信で稼いでいく場合などには、
基本的にはギブしてナンボになりますので、
その見返りを求めないのが大事になります。

 

アフィリエイトなどで稼ぐためには
ギブ＆ギブ＆ギブが大事
と言われてたりしますが、
まさしくそれです。

 

ギブ＆ギブ＆ギブ

与えて与えて与えまくる事

 

を徹底していくことで、
その時に直接何も返ってこなくても、
巡り巡って必ず自分に返ってきます。

 

なのでこの点はぜひ意識して、
頂ければと思います。

 

ここまでお伝えしてきた返報性の原理
というのは様々なシチュエーションで
使えますので抑えておいて損はないと思います。

 

なので、ぜひ参考にあなたの人生や
ビジネスに活かしていって頂ければと思います。

 

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最後まで読んで頂き
ありがとうございました。