どうも、ひろっちです。

 

今回お伝えする内容というのは、
ビジネスに活かせる心理学である
一貫性の原理についてです。

 

あなたがビジネスで結果を出していくのなら、
抑えておくべき内容となります。

 

ぜひ、今回の内容を学んで頂き、
あなたのビジネスに活かして欲しいと思います。

 

では早速、解説していきたいと思います。

 

『一貫性の原理』とは？

 

今回お伝えする一貫性の原理というのは、
簡単にお伝えすると、

 

「人は過去の行動や発言に対して、
最後まで一貫性を保とうとする心理現象」

 

つまり、
一貫性というのは最初から最後まで、
矛盾がない状態で貫く事を言います。

 

例えば、

• 映画を見出して面白くなかったけど最後まで見る
• 付き合い始めた人が色々と最悪で価値観も合わないけど別れない
• 部下に注意したら自分の勘違いだと分かったが謝るに謝れないから叱り続ける
• 挑戦したビジネスがあまり良くなかったけど、今でも実践し続けている

 

このような感じのことですが、
僕たち人間は自分の行動や発言を
最後まで貫こうとする習性があります。

 

上記の内容でお伝えすると、

• その映画を見始めた（見る事を決めた）
• 良い人だと思って付き合った
• 部下が悪いと思って叱った
• 良いと思ったビジネスだと思い手を出した

 

という自身の判断や行動に対する
一貫性を保とうとして、

 

• 面白くない映画を最後まで見続ける
• 価値観も合わないのに別れない
• 自分の勘違いだったのに部下に叱り続ける
• 結果が出ないビジネスなのに実践し続ける

 

という行動を起こしているわけです。

 

上記の例というのは、
結構あるあるじゃないかと思いますが、

 

こういった行動や行為が、
一貫性の原理が働いている事例でありますし
一貫性の原理の効果だったりするということです。

 

そしてこの効果は非常に強力なもので、
ビジネスやマーケティングなどに
活かしていく事も可能です

 

その具体的な方法やポイントなども
今回お伝えしていきますが、

 

今回はその前に、
なぜ、人は一貫性が発動
していくのかについてまずお伝えしていきます。

 

なぜ、人は一貫性を保とうとするのか？

 

では早速ですが、

「なぜ、僕たち人間は一貫性を保とうとするのか？」

 

についてですが、
その主な理由は下記の２つあります。

 

 

• 理由その①：『社会性』：社会から認められやすいから
• 理由その②：『.簡便性』：選択の手間が省けて楽になるから

 

 

という２つの理由から、
一貫性の原理が働くということです。

 

理由その①：『社会性』社会から認められやすいから

 

僕たちの社会生活の中というのは、
一貫性を保っていった方が、

 

周りから認められやすい
傾向にあります。

 

なぜなら、
発言や行動に一貫性のある人とない人とでは、
一貫性のある人の方が信頼されやすいです。

 

つまり、自分自身の発言や行動に対して、
「一貫性」を持たす事で周りから

 

あの人は“ブレない”と思われるため、
それが誠実さとか信頼に
直接的に繋がっていきます。

 

これは普段の人間関係を思い起こすと、
よく分かると思いますが、

 

• 言ってる事ややってる事が毎回コロコロ変わる人
• 言ってる事ややってる事が一貫している人

 

この上記とでは、
やっぱり後者の人の方が誠実だと思いますし、
信頼もしやすいと思います。

 

例えばですが、
会社の上司などに毎回、
言ってる事がコロコロ変わる人がいたら、

 

「いや、この前と言ってた事と違うじゃん！」

 

といった感じで普通に
モヤモヤ・イライラすると思います。

 

でも、昔も今も言ってる事が
一貫している人というのは社会から
認められやすいですね。

 

なので、そういった理由から、
人は一貫性を保とうとするということです。

 

理由その②：『簡便性』選択の手間が省けて楽になるから

 

また、一貫性を保つ事で、
選択の手間が省けて楽になります。

 

例えば、

• 会社への通勤はいつも同じ道を通っている
• 出かける時はいつも同じような服装
• いつもと同じ美容院で髪を切ってもらい、髪型もいつもと同じ

 

みたいな人はかなり多いと思いますが、
こうやって自分の行動に一貫性を保つ事で、

 

新しい選択をする必要がなくなりますので、
結果としてラクになるわけです。

 

会社への道のりや行き方とかを、
毎回変えて帰るのは普通にめんどいですし、

 

髪を切るたびに新しい美容室や、
髪型を探すのも結構手間になりますよね。

 

でも、そこに一貫性を持たせれば、
選択の手間が省けですから、

 

だからこそ１つ１つの行動やルーティンを、
一貫させようとするわけです。
（僕たち人間はラクをしたがる生き物なので。）

 

Appleのスティーブ・ジョブズや、
Facebookのザッカーバーグも、
いつも同じような服装をしているのは有名でしたし、

 

ビル・ゲイツに至っては、
選択や決断の回数を減らすために
同じ服しか着ないと言って同じシャツを
３０枚揃えるという一貫性の徹底ぶりです（笑）

 

このように一貫性を保つというのは、
合理的な行為だったりしますので、

 

それも僕たち人間という生き物が、
一貫性を保とうとす」理由の1つになります。

 

それに加えて人というのは、

 

今までの自分の判断や行動が
間違っていると思いたくないとか、

 

今までの努力をムダにしたくない
という意識を持ち合わせております。

 

それもこの一貫性の原理が
生まれる原因の1つであると言えますね。

 

分かりやすくお伝えすると、

 

• 付き合った人が最悪で価値観も合わないけど付き合っている
• 挑戦したビジネスが良くないけど今でも続けている

 

このパターンなどの場合も、
こういった側面が大きかったりしますね。

 

『フット・イン・ザ・ドア』：一貫性の原理を応用したテクニックとは？

 

ここまで一貫性の法則について解説してきましたが、
この一貫性の原理を応用した
心理テクニックの１つに、

 

フット・イン・ザ・ドアテクニック
というものがあります。

 

このテクニックは以前お伝えした、
「ドア・イン・ザ・フェイス」と
セットで解説されている事が多いのですが、

 

→「YES」を引き出す！返報性の原理（法則）の使い方と注意点をビジネス目線で解説！

 

これは最初に相手にハードルの低い要求をして、
「YES」を引き出していき、

 

その「YES」を段階的に
積み上げていく事によって最終的に、
難しい要求も受け入れてもらいやすくなる
というテクニックです。

 

以前の記事で解説していた、
ドア・イン・ザ・フェイスというのは、

 

「難しい要求」→「ハードルの低い要求（本命）」
にしていくことでしたが、

 

フット・イン・ザ・ドアというのは、

 

ハードルの低い要求でYESを引き出す

↓

要求のハードルを段階的に上げていく

↓

難しい要求（本命）を通す

 

といった感じで“逆”になります。

 

また、なぜ相手のYESを引き出して
要求を段階的に積み上げていく事で、

 

最終的に難しい要求も受け入れて
もらいやすくなるのか？と言うと、

 

１度要求を受け入れる事で、
相手に親切な自分という意識が生まれていき、
相手はその親切な自分に一貫した行動や判断を
取ろうとするからです。

 

例えばの話ですが、
あなたが街を歩いていたときに、

 

「すいません、今恵まれない子供達のために募金活動を行っていまして、署名だけにもご協力してほしいのですが」

 

とお姉さんにに言われて、
「署名くらいなら」と快くOKしたとします。

 

その後、お姉さんから

 

よろしければ募金もして頂けると
大変助かるんですが、お願いできませんか？

 

と言われたら、
あなたはどうしますか？

 

おそらくですが、
100円くらいは募金するかと思います。

 

この募金の例は僕が友人と歩いている時に、
僕の友人がまんまと募金させられた
実例になるのですが、

 

要するに1度お姉さんの要求に
YESと答える事で、

 

相手の要求に答えた親切な自分は、
恵まれない子供の募金活動に協力した自分が
生まれるというわけです。

 

でも、その後の「募金してくれませんか？」
という要求を断ってしまった場合には、

 

相手の要求に答えた親切な自分で、
恵まれない子供の募金活動に協力した
自分に対する一貫性が保てなくなるので、

 

だからこそするつもりの無かった
募金もしてしまう
という図式になります。

 

 

お姉さん：「あのー。すいません、今恵まれない子供達のために募金活動を行ってまして、署名だけにもご協力してほしいんですけど…」（小さな要求）

 

友人：「署名くらいならね・・・。」（要求に応える事で親切な自分が生まれる）

 

お姉さん：「もしよろしかったら募金もして頂けると助かるのですが、お願いできませんか？」（本命の要求）

 

友人：「あっ、じゃあ100円だけですけど」（断ると一貫性が保てなくなるため要求に応えようとする）

 

こういった感じで、
一貫性の原理とフット・イン・ザ・ドアは、
有効に活用していけば日々の交渉にも
役立てていけるわけなんですね。

 

そして、それを踏まえた上でここからは
一貫性をマーケティングに活かす方法
についてお伝えしていきたいと思います。

 

一貫性の原理をマーケティングに活かすには？

 

最初に少し触れた通りここまでお伝えしてきた、
一貫性の原理というのは、

 

ビジネスやマーケティングに
応用していく事が可能になります。

 

人は過去の行動や発言に対して
最後まで一貫性を保とうとする

 

というのはもう既にご存知の通りかと思いますが、
見込み客のこの心理現象を活用していく事で、
あなたのビジネスを加速させる事が
可能になります。

 

そしてその効果はアフィリエイトを含めた
情報発信ビジネスでも使える、

 

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）
にも活かす事ができるのですが、
その具体的な方法としては下記の２つとなります。

 

• 見込み客に対してハードルの低い行動を促し、コミットさせる時
• アップセルやクロスセルを仕掛けていく時

 

では、上記を順に解説していきたいと思います。

 

見込み客に対してハードルの低い行動を促し、コミットさせること

 

あなたのビジネスの見込み客に
一貫性の原理を強く働かせていくには、

 

見込み客に対してハードルの低い行動を促し
コミットさせる事が最も有効な方法となります。

 

例えば、

• アンケートに協力してもらう
• 感想を送ってもらう
• 話を聞いてもらう

 

などがハードルの低い
行動の例として挙げられます。
（先の「署名だけ」とかも同じです。）

 

そしてそういった小さな行動を起こす事で、
見込み客というのは、
その行動に一貫性を保とうとするのです。

 

その理由はこれまで、
再三お伝えした通りです。

 

だからこそ、
その行動を起こす事で見込み客に対して、

 

「自分はこのビジネスに協力している」

 

という意識が生まれていき、
その後も積極的に行動してくれる
可能性が上がっていきます。

 

初めのうちはその会社の商品や
サービスを購入する気が無かったとしても、

 

• 話を聞くだけ
• 電話をかけてみるだけ
• アンケートに協力するだけ

 

といった小さな行動をキッカケに、
その会社の商品やサービスを購入した事ある人も
少なくないのではないでしょうか？

 

また、ブログならコメント、
メルマガなら返信というような形で、

 

これをアフィリエイトなどの
ネットビジネスに活かす事は
難しくありません。

 

そしてこの一貫性の原理を
最も活用することができるのが、

メルマガ（ステップメール）
になります。

 

一貫性の原理を「メルマガ（ステップメール）」に応用する。

 

今の有料メルマガスタンドの殆ど、
ステップメール機能が備わっておりまして、

 

その機能を今更説明する必要もないと思いますが、
先ほど解説した一貫性の原理を応用した

 

フット・イン・ザ・ドアについては、
ステップメールでのマーケティングに
効果を発揮させる事が可能になっていきます。

 

その方法は決して難しくなくて、
先ほどお伝えした

 

ハードルの低い要求でYESを引き出す

↓

要求のハードルを段階的に上げていく

↓

難しい要求（本命）を通す

 

例えば、

1. ステップメールの１通目〜３通目で「感想」や「返信」を促す
2. ４通目〜６通目で「直接通話する事」を促す
3. ７通目〜で「商品やサービスの購入」を促す

 

というような感じで、
段階的に要求を上げていく事で、

 

先ほどのフット・イン・ザ・ドアテクニックを
ステップメール上で再現することが可能です。
（※上記はあくまで一例です）

 

その結果、１つ１つの要求に対して、
「YES」をくれた見込み客に、

 

本命の要求である商品やサービスの
購入が通りやすくなるということです。

 

しかも、返信をもらってメール上でやり取りしたり、
直接通話をする事によって

 

あなたと見込み客とで
信頼関係の構築も図っていく事ができるので、
結果として成約率は驚くほどハネ上がります。

 

ステップメールでのマーケティングは
非常に奥が深いので、

 

フット・イン・ザ・ドアだけ
で売れるほど甘くはありませんが、
取り入れておいて損はないと思います。

 

また次にお伝えするのは、
見込み客に商品を購入してもらった
「後」の話になります。

 

アップセルやクロスセルを仕掛ける

 

商品を購入した後の戦略についても、
一貫性の原理をビジネスに活かす上で
有効になっていきます。

 

クロスセルやアップセル
というのは簡単に言うと下記のような
イメージになります。

 

• クロスセル：最初に売った商品（フロントエンド）と相性のいい商品
• アップセル：最初に売った商品（フロントエンド）よりもグレードアップの商品

 

要するに、
１度あなたから商品を買おうと決意して、
行動を起こした見込み客に対して、
さらにオファーをしていくということです。

 

クロスセルやアップセルや
バックエンド戦略については
下記の記事で詳しく解説していますが、

 

→フロントエンドとバックエンドとは？２つの異なる商品を販売する理由と戦略について。

 

このマーケティング戦略についても
一貫性の原理を応用したものになります。

 

兎にも角にもここまでお伝えした通り、
一貫性の原理という心理現象に対して
理解を深めていくことによって

 

それをあなたのビジネスに
活かしていく事は難しくないです。

 

また、そこから結果に繋げていく事も
十分に可能になっていきますので、

 

ぜひ、これから色んな事に
飛び込んで色んな経験をしていき、

 

そこから大きな気付きや学びを
得てあなたのビジネスに活かして
頂ければと思います。

 

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最後まで読んで頂き
ありがとうございました。