どうも、ひろっちです。

 

今回お伝えする内容というのは
売れるセールスコピーの型とポイントになる、
新・PASONAの法則についてです。

 

そもそもPASONAの法則というのを
知らない方もいると思いますので、
PASONAの法則についてもお伝えしていきます。

PASONAの法則とは？新・PASONAの法則との違いについて！

 

それでは早速まず、
PASONAの法則というのは簡単にお伝えすると、

 

神田昌典さんが提唱した、
商品を販売するためのセールスコピーの
型になります。

 

そもそも「型」というのは言い換えれば
テンプレートになりますので、
セールスコピーの際のテンプレートという
イメージで問題ないです。

 

その法則というのは、
下記の要素で構成されています。

 

 

上記の意味になるのですが、
それぞれの頭文字をとって
PASONAの法則と言われています。

 

簡単に言うと、
冒頭で問題を提起して、
その問題を抱えている状況を煽り立て、
恐怖を与えた後に明確な解決策を提示します。

 

そしてあえて条件を設けて、
希少性や限定性などを演出して行動を促す
というような一連の流れですね。

 

これが従来のPASONAの法則と
呼ばれているものになります。

 

ただ、この法則を提唱した神田昌典さんは
のちに上記の型を新・PASONAの法則
という形で下記のように修正しています。

 

 

新PASONAの法則というのは、
具体的にお伝えしていくと、

 

Agitation（煽りたてる）が
Affinity（親近感）に変わっており、
４つ目の段階にOffer（提案）が
追加された内容になっております。

 

この２つの最も大きな違いとしては、
１段階目で問題を提起した後に、
見込み客に対して、

 

旧：恐怖を与えるか
新：共感を与えるか

という違いになるかと思います。

 

従来のPASONAの法則というのは、
2段階目で見込み客の問題を煽っていき、
少なからず恐怖を与えていきます。

 

確かにセールスする時には、
恐怖を与える事は非序に有効な方法となります。

 

なぜなら、人は快楽を得るよりも
恐怖を避ける事を優先する生き物だからです。

 

しかし、そこを
徹底的に煽り立ててしまうと、
買わなくて良い見込み客にまで
商品を買わせてしまう事になってしまいます。

 

それは個人的にはあまり良い
ビジネスのやり方ではないと思っています。

 

だからその恐怖を共感に変えていき、
必要な人にだけ商品を販売していく形に
変更した新・PASONAの法則の方が
僕は推奨しています。

 

読み手を煽り立てるような、
セールスレターやコピーというのは
あまり好きではないので、

 

実際に、神田昌典さんはこの法則が
誤解されて使われるケースが増えていき、

 

その本来とは違った使われ方を
している状況が我慢できなくなり、
新・PASONAの法則を提唱し直したという
経緯があります。

 

なので、今回はそういった点を踏まえて、
新・PASONAの法則に重きをおいて
解説していきますね。

 

これからお伝えしていく内容は、
それぞれの要素の概要やポイントを、
例文を踏まえながら解説していきます。

新・PASONAの法則のポイントと例文を解説！

 

①Problem（問題）

 

最初に重要になるのが、
読み手の抱えている悩みや問題を
提起していく事です。

 

つまり、見込み客が普段から抱えている
悩みや問題をこちらから打ち出して
いくということです。

 

『毎日運動をしても体重が、
ほとんど落ちずにお悩みではありませんか？』

 

といった感じで上記は本当に
分かりやすくするための簡単な例ですけど、

 

上記のコピーであれば、
運動をしても体重が落ちないという
見込み客ということになります。

 

つまりダイエットがしたい見込み客の
悩みや問題を提起できるということです。

 

ここぼ部分というのは、
セールスレターだとヘッドコピーになります。

 

ブログ記事やメルマガであれば
冒頭部分になっていきますが、

 

どちらにせよ最初に打ち出していく
内容になります。

 

②Affinity（親近感）

 

二つ目のAffinity（親近感）の部分は、
PASONAの法則であれば、

 

見込み客が知らないリスク
などを提示していき恐怖を掻き
立てていくのですが、

 

例えば、
そのまま放置すれば皮下脂肪が
原因で病気になる危険もあります。

 

でも、新・PASONAの法則になると、

 

実は、僕もついこの間まで全く同じ悩みを抱えていたんですよね・・・。

週３日間、仕事から帰ってきて、体もクタクタなのにも関わらずとにかく痩せたい一心で辛い体に鞭打ってジムにも通っていました。

でも、そんな生活を３ヶ月以上頑張って継続したにも関わらず僕の体重は一向に・・・

 

というような感じで見込み客の
悩みを代弁したあげてみたり

 

ストーリーやエピソードを打ち出して
親近感を与えていき

 

そこから共感を獲得していく事に
重きを置いていくということです。

 

③Solution（解決策）

 

三つ目のSolution（解決策）は、
その問題や悩みの解決策を明確に
提示していくということです。

 

上記のAffinity（親近感）で悩みや問題を
具体的に描写していったり、

 

自分自身のエピソードやストーリーを語って、
そこに共感されていってればいるほど、

 

見込み客というのは、
あなたに対して信用しやすい
状況になっているということです。

 

なので、そうして共感を獲得していき、
ある程度の信用を積み重ねた段階で、

 

実は、痩せるために最も重要なのは運動ではなく食生活だったのです。

なぜなら、僕たちの身体は日々の食事によって作られているのでして、・・・

 

といった感じで明確な解決策を
提示していくことです。

 

そして、その解決策で見込み客の
悩みや問題が解決する証拠や根拠を交えて、

 

見込み客を納得させていき、
そして信用してもらえるようにします。

 

④Offer（提案）

 

そして③まで行なったら、
その悩みや問題を解決するために有効となる、
商品やサービスを提案（オファー）をします。

 

今回お伝えするサプリメントには食欲抑制剤が入っていますので、空腹をまったく我慢する事なく飲むだけで体重を落としていく事が可能になります。

 

上記の文章の際には、
その商品から得られるベネフィットを提示して、
見込み客の購買意欲を掻き立てていくのも
非常に重要なポイントになっていきます。

 

→「ベネフィット」の重要性とそれを簡単に見つけられる３ステップを伝授！

 

→ビジネスや恋愛で使えるオファーの成約率を上げるコミットメントの秘訣。

 

ちなみにアフィリエイトなどであれば
レビューという形で見込み客目線でその
商品の魅力を伝えていくのも効果的になります。

 

⑤Narrowing Down（絞込み）

 

で限定性や希少性をその商品やサービスに持たせていきます。

“このページを開いてから３日間限定で、
今なら初回購入時に通常価格が半額＆＋１箱無料でプレゼントします。”

つまり、こういう希少性や限定性を持たせて、
セールスの際に殆どの見込み客が抱いてしまう、
「今はまだ行動（購入）しない理由」を潰してあげるわけです。

 

→読み手の『not act（行動しない）』壁を乗り越える方法と文章の書き方を伝授！

 

⑥Action（行動）

 

そして最後の段階で見込み客を
行動に促していくようにしていきます。

 

今回のこの価格で購入できるのはこの３日間の特別期間中のみです。
下記のフォームに今すぐ必要事項を入力してお申込みください。

 

最後のここの部分では、
見込み客に行動を促していく時に、
どういう行動を起こせばいいのか？

 

という部分をこちらから明確に
与えてあげるのも1つのポイントに
なっていきます。

 

その行動の起こし方があいまいであれば、
それだけで見込み客の行動を
迷わせてしまいますので、

 

• 電話で注文するのか？
• フォームに入力するのか？

 

などのあなたが望む行動を
明確に示してあげることが大切です。

最後に

 

ここまでお伝えした流れが、
新・PASONAの法則になります。

 

簡単にまとめますと、
冒頭で問題を提起していき、
その苦悩や辛さを具体的に描写して
親近感を与えて共感を獲得していきます。

 

そこで共感を獲得した後に
明確な解決策を提示していきまして、

 

その解決策を遂行する魅力的な
提案（オファー）を投げかけるようにします。

 

そしてそこでは条件を設けて希少性や
限定性などを演出し、行動を促していく。

 

という一連の流れでして、
セールスの際には非常に有効な手段になります。

 

つまり、セールスをする時には、
この新・PASONAの法則を取り入れる事で、
より結果に繋げていく事が可能になります。

 

でも、1つだけここで注意点としては、
結局この法則というのは、

 

セールスの時に最も効果を
発揮する法則だという事です。

 

だからこそ売込みを行わない
ブログ記事やメルマガなどで、
この型に当てはめて文章を書いてしまうと、

 

少し売込み色の強い胡散臭い
文章になってしまうということでもあります。

 

なのでその点については、
1つ注意するべきポイントとなります。

 

そもそも商品を売る事が
目的の記事やページに対しては、
この法則は非常に有効な手段になります。

 

その辺に関して言えば、
僕の経験上からも間違いないので、
取り入れて損はないと思っています。

 

なので、あなたのビジネスに
取り入れていって頂ければと思います。