どうもひろっちです。

 

今回お伝えする内容は、
バーナム効果についてです。

 

このパーナム効果はビジネスをする上で
有利になる共感と信頼の構築ができます。

 

なので、これからビジネスに
挑戦したいと思っている人や、

既に挑戦している人などは、
是非参考にして頂けたらと思います。

 

それでは早速、
解説していきたいと思います。

バーナム効果とは？

 

バーナム効果というのは
簡単にお伝えすると下記になります。

 

「誰にでも当てはまる性格の内容や特徴を言われた時に、あたかも自分だけに当てはまっていると感じてしまう現象」

 

の事になります。

 

これはアメリカの心理学者である
ポール・ミール氏が、P・T・バーナム氏の
"we've got something for everyone"
（誰にでも当てはまる要点というものがある）

 

という言葉に因んでこう
呼んだと言われております。

 

バーナム効果というのは実は、
タロットやおみくじを含めて占いなどに
よく使われていたり心理テストにも
使われる事が多いです。

 

占いや心理テストを実践して、

 

「まじ？当たってるかも・・」

 

みたいな経験をした事が
過去にあるのであれば、

 

それはその際にこのバーナム効果が
働いたのかもしれないということです。

 

例えば、占いや心理テストをしてみた時に、
下記の内容を言われたらどう思いますか？

 

あなたは外見的には規律正しく自制的ですが、内心では悩んだり不安になったりする傾向があります。また、正しい判断や正しい行動をしたのかどうか真剣な疑問を持つときもあります。

あなたは外向的であり社交的です。そして愛想がよいときもありますが、一方で内向的で用心深く遠慮しがちなときもあります。

 

・・・こう言われたら、
あなたはどう感じますか？

 

恐らくは少し当たってるかもと
感じるかなと思います。

 

少なくとも僕が占いをしたら、
「当たってるやん！」と思っちゃいますけどね。

 

確かに僕は今までの人生で、
悩んだり不安に駆られる事もありました。

 

そして自分の行動や判断というのが、
正しかったのかを考える事も多かったですし、

 

普段は外交的で愛想が良い方ですけど
たまに用心深く遠慮しがちな時もあります。

 

だからこそ上記のような事を
言い当てられてしまったら、

 

「・・え？なんでそこまで分かるの？」

 

といった感じで少し、
ビックリすると思います。

 

しかし、ここで注意してほしい
ポイントというのが、

 

上記のような内容というのは、
“誰にでも当てはまる”
場合が多いという事です。

 

実は、上記の診断結果の一例については、
とある実験で実際に使われたものです。

 

引用しただけなのですが、
正直、上記の診断結果というのは、

 

誰にでも当てはまるような
言い回しがされてるだけなんですよね。

 

例えば上記の、

『あなたは外向的・社交的です。
そして愛想がよいときもありますが、
一方で内向的で用心深く遠慮しがちな
ときもあります。』

 

という一文というのは要するに、
あなたは外向的で愛想が良い時もあるけど、
慎重になって遠慮がちな時もあるよね。

 

という事になりますが、、
大体の人が外向的な自分と
内向的な自分に心当たりがある以上、

 

これは大半の人に当てはまりやすい
というわけです。

 

そもそもあなたが現在まで生きてきた中で、
明るい時も暗い時もありますよね？

 

このような感じで聞かれれば、
誰だって頷いてしまうのと同じなのです。

 

他にも占い師とかに、
最近、何か嫌な事があったんじゃないですか？

 

と聞かれれば、人は最近の出来事を振り返って、
その嫌な事を見つけ出そうと
脳が働き出します。

 

そして嫌な事が1つもない時期なんて
そうそう無いと思いますので、

 

「まさか！あの事かも！」と
自分からその答えを掘り出してしまい、

 

結果的に完全に占い師に見透かされているし、
流石この人すごいなと思うわけです。

 

こんな感じで誰にでも当てはまるような、
言い回しや質問を投げかける事で、

 

それを投げかけられた方は、
この人の言う事「当たってる＝分かってる」
と感じてしまいやすくなる傾向があります。

 

これが一般的な占いや心理テストが、
当たってると感じてしまうカラクリの
1つとなります。

 

ただ、占いや心理テストが、
単純にそれだけの商売なのかと言うと、
決してそうではないんですよね。

 

一応誤解を招かないようにお伝えしときますが、
占いなどは一種の統計学みたいな傾向もあるので、

 

必ずしもバーナム効果を
用いているわけではないということです。

 

ただし、今回お伝えしたような、
バーナム効果による心理テクニックが
用いられる事も少なくないという事です。

 

占いというスピリチュアル系の分類などでも
科学的な側面もあったりしますので、

 

占いと言ってもその方法は様々なので、
一応それはここで補足してお伝えしときます。

バーナム効果を証明した『フォアの実験』とは？

 

ここまでバーナム効果について、
少しでも理解できたかと思います。

 

そんなバーナム効果を心理効果を証明したのが、
1948年に行われたフォアの実験
になります。

 

この実験でフォアという大学教授は学生達に
性格についての心理テストを行います。

 

そしてその診断結果として、
内容が全く同じ文章を全ての学生に与えました。

 

その文章というのが先程引用したのは、
一部の内容でしたが下記の文章になります。

 

 

• あなたは他人から好かれたい、賞賛してほしいと思っており、それにかかわらず自己を批判する傾向にあります。
• また、あなたは弱みを持っているときでも、それを普段は克服することができます。
• あなたは使われず生かしきれていない才能をかなり持っています。
• 外見的には規律正しく自制的ですが、内心ではくよくよしたり不安になる傾向があります。
• 正しい判断や正しい行動をしたのかどうか真剣な疑問を持つときがあります。
• あなたはある程度の変化や多様性を好み、制約や限界に直面したときには不満を抱きます。
• そのうえ、あなたは独自の考えを持っていることを誇りに思い、十分な根拠もない他人の意見を聞き入れることはありません。
• しかし、あなたは他人に自分のことをさらけ出しすぎるのも賢明でないことにも気付いています。
• あなたは外向的・社交的で愛想がよいときもありますが、その一方で内向的で用心深く遠慮がちなときもあります。
• あなたの願望にはやや非現実的な傾向のものもあります。

出典元：Wikipedia

 

ちなみに上記のこの文章、
星座占いの診断結果を適当に
組み合わせたものらしいです（苦笑）

 

その後フォア氏は、
学生達にその診断結果がどれだけ、
自分に当てはまっているか？を

 

０（全く当てはまらない）から、
５（非常に当てはまっている）の
５段階評価をさせたところ、

 

その平均点というのが、
4.26点という非常に
高い数字に結果を叩き出していました。

 

つまりこの実験結果でわかることは、
上記の全く同じ診断結果を
与えられた大半の学生は、

 

自分に当てはまっていると
評価をしていたわけです。

バーナム効果をより発動させる３つの条件について！

 

フォア氏は上記の実験を行なってからも、
実験を続けていきました。

そして、下記の3つの条件を
満たしている場合において、

 

バーナム効果というものが、
生まれやすいという事を発見しました。

 

 

先ほど紹介したバーナム効果を実証した
フォア氏の実験なども上記の3つの要素が
揃っているということです。

 

この実験では学生1人1人に対して、
あなたはこういった性格ですね。

とその診断結果を手渡しています。

 

だからこそ、
その診断結果を受け取った生徒の皆は、
診断結果は自分1人に向けられたものだと
思ったはずです。

 

もしもその実験方法というのが、
この実験で被験者の全員に対して、
「あなた達全員は〇〇な性格ですよ」と

 

診断したところで、
当たってると感じる人は、
非常に少ないと思います。

 

占いでも心理テストでも、
その人個人を診断するからこそ、
バーナム効果が発動するわけですからね。

 

また、その評価を下した人物や、
その情報の発信者に権威性があれば、

 

その人の主張を人は盲目的に、
受け入れやすい（信用しやすい）という事が
分かっていおります。

 

つまりは、何の権威性もない人が、
占いや心理テストを実践するよりは、

 

占いが当たる事で有名とか
テレビに出演実績があるとか、
そういった権威のある人の方を
僕たちは信用しやすくなるわけです。

 

フォア氏の実験も、
ただの大学生が考えた心理テスト
だったら、

 

4.26という結果も
大きく変わっていたはずです。

 

権威のある教授が考えた心理テスト
だったからこそバーナム効果が
発動したということですね。

 

人というのは基本的に、
否定される事を嫌いであり、

ネガティブな意見を素直に
聞き入れようとしない傾向があるので、

 

前向きな内容である事も、
バーナム効果の重要のポイントの1つですね。

 

仮にあなたが初詣のおみくじで、
「凶」が出たらその内容を
受け入れたくないと思いますが、

逆に「大吉」が出たらその内容を、
素直に受け入れようと思いますよね？

 

そういった人間の心理を踏まえると、
前向き（ポジティブ）な内容に対して、
バーナム効果が発動しやすくなる事も
納得できます。

バーナム効果をマーケティングに活かす方法！

 

ここまでお伝えしたバーナム効果は、
実はマーケティングにも応用する事ができます。

 

そのパーナム効果を発動させて、
アフィリエイトやコピーライティングに
活かす事は難しくありません。

 

アフィリエイトなどのビジネスをする上で、
見込み客に行動を起こしてもらうには、

 

まずその前に信頼をしてもらう
必要があるのですが、

 

その信頼というのが、
何から生まれるのかと言うと、
共感から生まれるということです。

 

そしてバーナム効果というのは、
その共感・信頼を獲得する上で効果のある
心理テクニックとなります。

 

つまり、このバーナム効果を、
有効的に使うことができれば、

 

見込み客が、

『この人は自分の事分かってくれてるな』

「この人の言う事は自分に当てはまるな」

↓

 

「だからこそ〇〇さんは信頼できる。」

 

という心理現象を引き出す事が
可能になるわけで、

 

それがあなた自身の結果に、
大きく直結してくるという事です。

 

バーナム効果を引き出す例文

1. 皆さんは毎月の住宅ローンの支払いや給料の少なさに悩んでいるのではないでしょうか？僕は現在学生ですが、ハッキリ言ってその状況は危険すぎます。今すぐ改善しなければダメですよ。
2. 今、この記事を読んでくれているあなたも、様々な金銭的な悩みや不安を抱えているのではないでしょうか？でも大丈夫です。安心してください。ファイナンシャルプランナー1級の僕が今回そんなあなたの為に・・・

 

という２つの文章があった場合には、

 

『この人は自分の事分かってくれてるな』

「この人の言う事は自分に当てはまるな」

↓

「だからこそ〇〇さんは信頼できる。」

 

と読み手に思ってもらいやすいのは、
②番の後者になるわけです。

 

上記はあくまで2分くらいで、
今思いついて書いた内容ですが（笑

 

1の文章よりも2の文章の方が、
ここまでお伝えしてきた、

 

 

という条件を満たしていますので、
バーナム効果やあなたに対する
共感・信頼が生まれやすくなります。

 

また、「ではないでしょうか。」
という言葉。

 

これはあえて読み手に投げかける事で、
共感を誘うのも簡単なテクニックの1つになります。

 

テレビショッピングや、
ネット通販などで見かける内容として、

 

この商品はこんな人にオススメです。

 

• 普段から〇〇の方。
• 〇〇をしたい！と思ってる方。
• 〇〇に対してお悩みの方...etc.

 

というような感じの、
言い回しを見たことがあると思います。

 

ここの状態で、
見込み客の大半の方に当てはありそうな事を
入れ込んでおくことで、

 

バーナム効果で読み手に対して、
この商品は自分のための商品だ！
という認識が働いていき、

 

そこから商品の購入に直接、
繋げていく事が可能になっていきます。

 

つまり、購入者アンケートなどを行って、

 

なぜ、この商品を購入したいと
思っているのですか？？

 

と質問すると、
『こんな人にオススメです』という内容に、
自分が当てはまったから。」という理由を
答える人が多いという事です。

 

もちろん、上記の内容というのは、
あくまで一例に過ぎないのですが、

 

イメージとしてはこんな感じで、
1つ1つの文章や言い回しなどに対して、
気を配るだけで、

 

読み手に与える印象や、
読み手があなたに抱く印象というのは、
変わってきたりまします。

 

それはブログでもメルマガでも、
SNSでもセールスレターでも対面でも同じです。

 

なので、ぜひここまでお伝えしてきた、
内容を参考にあなたのビジネスに、
活かしていって頂ければと思います。

 

それではまた！