どうも、ひろっちです。

 

今回の内容というのは、
保有効果と現状維持バイアスを
マーケティングに活かしていく方法です。

 

今回お伝えする心理現象に対する
理解を深めることによって、

 

それをあなた自身の利益に
繋げる事も十分に可能になります。

 

なので、
これから利益を求めるのであれば、
ぜひ最後までご覧くださいね。

保有効果について！

 

保有効果というのは、
別名授かり効果とも呼ばれるものです。

 

これは人は自分が所有するものに対して、
高い価値を感じていて、

 

それを手放す事に対して、
強い抵抗を抱く心理現象の事を表します。

 

例えば、

• 長年愛用したものは手放せない。
• 既に着ない服や使わないものを捨てるに捨てれない。

 

このような経験などは、
誰しも1度は経験した事あると思います。

 

これらの事例などは、
保有効果が働いているケースが大半です。

 

保有効果の具体例

 

例えば、あなたがペットショップで
10万円の猫を購入したとします。

 

そしてその猫と1年間の月日を共に過ごした後、
その猫を目にした知人から

 

良かったらその猫を、
20万円で譲ってくれないか？

 

と頼まれました。

 

さて、あなたならその猫を、
20万円で知人に譲りますか？

 

その猫は元々ペットショップで
10万円で購入したものなので、

 

20万円で譲る事によって、
10万円のプラスになります。

 

それでもおそらく、
譲りたくないと
感じるのではないでしょうか。

 

むしろ30万円でも40万円でも、
譲りたくない！と感じる人も多いと思います。

 

最初は10万円で購入した猫ですが、
でもその猫と1年間もの月日を
共に過ごしていく中で、

 

10万円以上の価値を
その猫に感じているという事です。

 

ちなみにですが、
この保有効果というのは、
物理的なモノだけでなくて、

 

地位や名誉などの
抽象的なものにも働きます。

 

だから会社でそれなりの
地位まで上り詰めた人というのは、

 

その地位を手放す事に対して、
強い抵抗を感じる場合が多いんですね。

保有効果を証明したマグカップの実験とは？

 

行動経済学者のダニエル・カーネマン氏は、
この保有効果を下記のような実験で
証明していました。

 

まず、被験者の学生をランダムに
２つのAとBのグループに分けました。

 

そして、
グループAの学生にだけに、
「マグカップ」をプレゼントします。

 

そしてその後、
被験者の学生達にそれぞれ、

 

反対のグループに対して、
このマグカップを売る場合は、
いくらで売ってもいいか？

 

と尋ねたところ、

• 【グループA】マグカップをプレゼントされた：約700円
• 【グループB】マグカップをもらっていない　：約300円

 

という結果になりました。

 

そのマグカップの元々の価格というのは、
約500円でしたがこの実験で、

 

そのマグカップが
1度自分のものになっただけで、

 

手に入れてない状態よりも、
２倍以上の価値を感じる事が
分かったわけです。

保有効果が働く理由と『プロスペクト理論』の関係とは？

 

先程の実験結果で、
なぜ人は1度手に入れたものを手放す事に、
強い抵抗を感じるのでしょうか？

 

これはもちろん、
1度手にいれる事で愛着が湧くから
などといった理由もあると思います。

 

でも、その最も大きな理由というのは、
プロスペクト理論にあるとされています。

 

プロスペクト理論というのは、

人は利益を得る事より損失をこうむる事を嫌い、
利益を得た時の喜びよりも損失をこうむった時の痛みの方が２倍以上も強い

 

という事を発見した理論になります。

 

そんなプロスペクト理論については、
下記の記事で詳しく解説していますが、

 

→【プロスペクト理論】「意思決定」を左右する心理をマーケティングに活用する方法！

 

要するに僕たち人間というのは、
利益を得た時の喜びを「１」で表すなら、

 

損失をこうむった時の痛みは、
「２以上」だという事です。

 

つまり、先ほどのマグカップの実験でいうと、
マグカップを手に入れた時の喜びよりも、

 

そのマグカップを失う悲しみの方が
強いと感じるからこそ

 

マグカップをプレゼントされたグループAは
安い価格で手放したくないと思ったわけです。

保有効果に似た心理現象である人間の習性とは？

 

ここまでお伝えしてきた保有効果に似た
心理現象に現状維持バイアス
というのものがあります。

 

この現状維持バイアス
というのを簡単にお伝えすると、

 

何か大きな理由がない限り、
人は変化を避けて現状を維持しようとする
傾向にあるという心理現象のことです。

 

例えばですが、
あなたがA社のスマホを持っていて、

 

A社のスマホよりも価格は高いけど、
豊富な機能があるB社のスマホがあるとします。

 

あなたはもっと豊富な機能のスマホが欲しくて、
B社のスマホの方が適切なんですが・・・。

 

買い換えますか？

買い換えませんか？

 

１度、よく考えてみてください。

 

では次に、
先ほどとは逆であなたは、
B社のスマホを持っていて、

 

B社のスマホよりも価格は安いけど、
機能が劣るA社のスマホがあるとします。

 

買い換えますか？

買い換えませんか？

 

・・普通に考えれば、
機能性を重視する人はB社のスマホに、

 

価格を重視する人はA社のスマホ
に買い替えそうなものですが、

 

この質問を投げかけられた人の
大半の人というのは、

 

「スマホを買い替えない」

 

という選択をする
ということが分かっています。

 

要するにどちらの質問でも、
現状維持を選ぶ人の方が圧倒的に多く、

 

人はよっぽどの理由がない限り
現状を維持しようとするわけでして、
これが現状維持バイアスです。

 

しかもこの現状維持バイアスというのは、
一刻も早く現状を改善した方がいい
場合にも働くので厄介です。

 

例えば毎日残業だらけで
残業代も支給されずに、

 

休みもまともにもらえない
ブラック企業で働いている場合だったとして、

 

どう考えても、
そんな会社というのは、
今すぐ辞めた方がいいですよね。

 

実際にあなたの友人や家族が
こんな会社で働いてたら、
このようにアドバイスすると思います。

 

しかし、その会社で働いている人からすれば、
この会社を辞めて就職先を探すくらいなら
とりあえず今はこのままで・・。

 

という現状維持バイアスが働くので、

「やめない」

という選択をする人も多いのです。

 

また、

• 赤字事業から撤退できない（コンコルド効果）
• 別れたいと思ってる恋人とダラダラの関係を続けてしまう
• 数年前から「やりたい」と思ってる事に未だに挑戦していない

 

これらのことも現状維持バイアスが
働いている典型的な例となりますよね。

 

ただ、現状維持する事によって、
あなたの人生が良くない方向に
進んでしまう事も十分に考えられますので、

 

だからこそ僕が思うのは、
現状維持は退化と同じ
という考えを持っています。

保有効果と現状維持バイアスをマーケティングに活かすには？

 

ではそんな保有効果でありますが、
マーケティングにも
この保有効果は実はよく使われています。

 

保有効果はここまでお伝えした通り、
人は一度手に入れると手放したくなくなる
という心理現象なわけなので、

 

逆に考えると、
1度手に入れてもらう事さえできれば、
保有効果を働きかける事ができる
という事になります。

 

そしてその最も分かりやすい例というのは、
「無料お試し」などです。

 

1ヶ月間無料でこの商品や
サービスをお試しできます。

 

こういったマーケティング戦略を
フリー戦略と呼んだりしますが、

 

このようなマーケティングをしている
商品や会社をあなたも1度は
見た事があると思います。

 

このようにその商品やサービスを
1度手にとってもらう事によって、

 

その相手に対して保有効果が働くので、
その無料お試し期間を過ぎたときには、

 

手放したくない
↓
だからお金を払って購入しよう

 

となるわけです。

 

無料でお試しさせてくれるなんて、
この会社太っ腹やなと思うかもしれませんが、

 

こういった「無料お試し」なんかを
大々的に打ち出している商品や会社の狙いは
「ここ」にあるわけなのです。

 

そしてその商品やサービスが携帯電話などの
継続的な使用や課金が見込めるものであれば、

 

購入者に対して現状維持バイアスが働いて、
そこから長期的な利益が得られる
という図式なのです。

 

ソフトバンクなどはまさにこのフリー戦略で、
携帯電話事業を伸ばしたという
事実があります。

 

また、車の試乗、服や腕時計の試着なども、
同じ狙いがあるということです。

 

実際、買うつもりがなくても
試乗や試着をする事によって、

 

その商品が欲しくなったという経験が
ある方も少なくないのではないでしょうか。
（僕はかなりありますね。笑）

 

でもその理由というのは、
保有効果というのものは実は、

 

完全に自分のものに
なっていなくても働くからです。

 

この保有効果は、
完全に自分のものになっていなくても働くので、
試乗や試着といったお試しをする事で、

 

その商品を手に入れたときの、
疑似体験ができる事になります。

 

だからこそ、その商品を
購入してなくても保有効果が働いていき、
結果「手放したくなくなる」ということです。

 

それを踏まえると
コピーライティングなどでも、

 

あたかもその商品を
手に入れたかのようなイメージを
見込み客に持ってもらう事ができれば、
保有効果を働きかける事が可能だと言えますね。

 

例えば、
１度この商品を使っている姿を
想像してみてくださいというような
書き出しから

 

読み手がその商品やサービスを
手に取っているまたは使っているサマを

 

リアルにイメージさせる事ができれば、
そこから保有効果を働きかける事が
可能になるのです。

 

また、情報発信ビジネスでも
何かしらのサポートやコンサルなどを
打ち出しているのであれば、

「サポートの無料お試し」
↓
「期間を過ぎると保有効果（手放したくないという思い）が働き、お金を支払う」
↓
「現状維持バイアスによる長期的なコンサルやサポートの継続」

 

というような仕組みを構築して、
そこから長期的な利益に
繋げる事もできるわけです。

 

ただ、その商品やサービスが
粗悪なものだと無料お試しの時点で
解約されますので、

 

この保有効果をマーケティングに
活かしていく場合においては、

 

こういったポイントにも
注意しておくことは非常に大事になりますので、
ぜひ、参考にしていってくださいね。

 

他のコンテンツも参考にして頂き、
あなたの人生に活かしていって
頂ければと思います。

 

→ビジネスに必要な知識を学びたい方はコチラ（無料です）

 

最後まで読んで頂き
ありがとうございました。